Классическая и конверсионная воронки Битрикс24: какой отчёт нужен РОПу

Два отчёта Битрикс24 отвечают на разные вопросы. Классическая воронка показывает прохождение элементов через этапы, а конверсионная помогает увидеть фактические переходы и потери между стадиями. РОПу важно не выбрать «самый красивый» график, а понимать метод подсчёта.

Что показывает воронка продаж

В аналитике Битрикс24 воронка — это не канбан и не набор настроек стадий. Это отчёт по движению лидов или сделок. Он помогает увидеть, сколько элементов участвовало в процессе, где уменьшился поток и какая часть дошла до успешного результата.

Одинаковые данные можно посчитать разными способами. Поэтому цифры классической и конверсионной воронок не обязаны совпадать. Это не ошибка системы, а различие методики.

Как работает классическая воронка

Классическая модель учитывает элементы на стадиях по принципу прохождения процесса. Если сделка дошла до позднего этапа, отчёт может учитывать её и на предыдущих ступенях, даже когда менеджер фактически перескочил часть стадий. Такой подход показывает накопленную структуру движения к результату.

Отчёт полезен для общего представления, сравнения периодов и поиска этапа, после которого объём резко сокращается. Но он может скрыть нарушения маршрута, если сотрудники переводят карточки сразу на финал.

Как работает конверсионная воронка

Конверсионный отчёт фокусируется на фактических переходах и доле элементов, перешедших дальше. Он помогает понять, какие стадии действительно использовались и где карточки прекращают движение.

Этот вариант полезен при проверке дисциплины: если сделки перескакивают этапы, конверсия отражает реальный маршрут. Однако интерпретация требует стабильных правил стадий и достаточного объёма данных.

Сравнение отчётов

Как подготовить данные

• у каждой стадии есть критерий входа и выхода;
• успешные и проигранные финалы используются одинаково;
• причины проигрыша обязательны;
• менеджеры не закрывают сделки задним числом без истории;
• тестовые и внутренние карточки исключены фильтром;
• направления продаж не смешаны;
• период отчёта соответствует циклу сделки.

Как читать падение между стадиями

Резкое снижение не всегда означает слабую работу менеджеров. Возможные причины: неверный источник, завышенные критерии перехода, длительный этап, сезонность, изменение продукта или большое число новых сделок, которые ещё не успели продвинуться.

1. Проверьте количество, а не только процент.
2. Откройте список элементов за показателем.
3. Сравните несколько периодов.
4. Разделите по источнику, продукту и ответственному.
5. Прочитайте причины проигрыша.
6. Проверьте время на стадии.

Какой период выбрать

Для короткой продажи можно анализировать неделю или месяц. Для B2B-цикла в несколько месяцев короткий период создаст искажения: новые сделки попадут в верх отчёта, но ещё не успеют закрыться.

Сравнивайте одинаковые по длительности и сезонности интервалы. Отдельно полезен когортный взгляд: что произошло со сделками, созданными в конкретном месяце, а не только со всеми изменёнными карточками.

Какие вопросы задавать на планёрке

• почему изменился входящий объём;
• на каком переходе потеря выросла;
• какие причины закрытия стали чаще;
• есть ли сделки без следующего шага;
• какие источники дают качественные продажи;
• где цикл стал длиннее;
• есть ли различие между менеджерами после учёта нагрузки;
• что изменилось в процессе или продукте.

Отчёт должен приводить к проверяемой гипотезе и действию, а не к требованию «поднять конверсию» без причины.

Ошибки интерпретации

• считать разные типы воронок одинаковыми;
• оценивать процент без абсолютного количества;
• смешивать направления с разным циклом;
• сравнивать неполный месяц с полным;
• не учитывать незакрытые сделки;
• делать вывод по нескольким карточкам;
• обвинять менеджера без просмотра списка сделок;
• менять стадии ради красивой диаграммы.

Минимальный набор отчётов РОПа

Воронку стоит дополнять отчётами по источникам, причинам проигрыша, времени на стадиях, сделкам без активности, плану продаж и нагрузке. Тогда руководитель видит не только место потери, но и возможную причину.

Частые вопросы