Конвертация лида — это управленческая граница между первичной квалификацией и продажей. После неё Битрикс24 создаёт связанные элементы CRM и переносит контекст работы. Если правила не определены, появляются пустые компании, дубли контактов, сделки не в той воронке и потерянные дела.
Коротко: Признайте лид качественным только после проверки контакта и потребности. Перед конвертацией найдите существующего клиента, выберите, какие элементы создать, укажите воронку сделки и проверьте перенос полей и открытых дел. Результат нужно тестировать отдельно для нового, существующего и повторного клиента.
Что происходит при конвертации
Из лида можно создать контакт, компанию, сделку и в некоторых сценариях другие элементы. Новые карточки связываются между собой и с исходным лидом, а данные заполняются из его полей. Это позволяет не переносить имя, телефон, реквизиты и историю вручную.
Конвертация не исправляет плохие данные автоматически. Если в лиде нет телефона, источник записан произвольным текстом, а компания создана без названия, эти проблемы перейдут дальше по процессу.
Когда лид готов к конвертации
- контактные данные проверены;
- понятно, кто клиент — физическое лицо или организация;
- зафиксирована потребность или предмет обращения;
- определено направление продаж;
- выбран следующий шаг и ответственный;
- лид не является явным дублем;
- источник и рекламные метки сохранены.
Для компании полезно оформить эти критерии как короткий чек-лист. Тогда качество сделки не зависит от личного понимания каждого менеджера.
Какие элементы создавать
| Ситуация | Результат | Комментарий |
|---|---|---|
| B2C, новый клиент | Контакт + сделка | Компания обычно не нужна |
| B2B, новая организация | Контакт + компания + сделка | Контакт связывается с компанией |
| Существующий клиент | Новая сделка к существующему контакту/компании | Не создавать дубль клиента |
| Запрос без продажи | Закрытие или передача в другой процесс | Не каждая заявка должна стать сделкой |
Пошаговая конвертация
- Откройте карточку качественного лида.
- Проверьте телефон, e-mail и название компании.
- Запустите создание элементов на основании лида.
- Если Битрикс24 показывает совпадения, выберите существующую карточку.
- Укажите контакт, компанию и сделку, которые нужно создать.
- Выберите направление и начальную стадию сделки.
- Проверьте ответственного и открытые дела.
- Сохраните и откройте созданную сделку.
Названия кнопок могут меняться. Логика остаётся прежней: новый элемент создаётся на основании исходного и сохраняет связь.
Как сопоставляются поля
Стандартные поля переносятся предсказуемо, но пользовательские поля нужно проектировать. Поле лида и поле сделки могут иметь разные коды, типы и наборы значений. Если информация важна после конвертации, проверьте её передачу на тесте.
- одинаковые списки должны иметь согласованные значения;
- дата не должна переноситься в текстовое поле;
- множественное поле нельзя без проверки сводить к одиночному;
- служебные маркетинговые поля нужно сохранить для аналитики;
- комментарий не заменяет структурированные параметры.
Как избежать дублей
Перед созданием нового контакта или компании Битрикс24 может показать существующие совпадения. Менеджер должен понимать, когда выбрать найденного клиента, а когда создать нового. Телефон и e-mail желательно хранить в едином формате.
Регулярный контроль дублей остаётся необходимым даже при хороших правилах: люди используют разные номера, пишут с новых адресов и меняют место работы.
Что делать с делами и историей
Запланированный звонок или встреча должны остаться доступными после перехода к сделке. При изменении режима CRM Битрикс24 отдельно предлагает сохранить открытые дела. В обычной конвертации нужно проверить, где отображаются активности и кто назначен ответственным.
Руководителю важен непрерывный таймлайн: первое обращение, попытки связи, квалификация, договорённости и последующая продажа. Если менеджер копирует только телефон, компания теряет контекст.
Автоматическая конвертация: когда использовать
Робот может упростить сценарий, когда критерии качества полностью формализованы. Например, форма партнёра содержит обязательный идентификатор, продукт и территорию. Но автоматическая конвертация рискованна при свободных текстовых заявках и неизвестном качестве данных.
- опишите точное условие запуска;
- задайте целевую воронку;
- проверьте поиск существующего клиента;
- предусмотрите ошибку обязательного поля;
- исключите повторный запуск;
- сохраните ответственного и источник.
Контрольный тест
- Новый B2C-лид: должен появиться контакт и сделка.
- Новый B2B-лид: контакт, компания и связанная сделка.
- Существующий клиент: новая сделка без дубля контакта.
- Лид с открытым делом: дело остаётся доступным.
- Лид из рекламы: источник и UTM попадают в отчёт.
- Лид без обязательного поля: система не создаёт некорректную сделку молча.
После теста зафиксируйте короткую инструкцию для менеджеров и включите выборочную проверку качества созданных сделок.
Частые ошибки
- конвертировать любой лид без квалификации;
- создавать контакт и компанию с одинаковым названием;
- игнорировать подсказку о существующем клиенте;
- не выбирать нужную воронку сделки;
- терять источник и маркетинговые метки;
- оставлять открытые дела на старой карточке без контроля;
- автоматизировать конвертацию без отрицательного теста;
- не проверять пользовательские поля.
Частые вопросы
Да. Для B2C обычно достаточно контакта и сделки. Компания нужна, когда клиентом выступает организация.
Выбрать существующую карточку и создать связанную сделку, если это соответствует процессу. Не создавать новый контакт без причины.
Сценарий зависит от операции и настроек. Это нужно проверить тестовой конвертацией и отдельно при смене режима CRM.
Можно при формализованных условиях и качественных данных. Необходимо протестировать дубли, поля, воронку и повторный запуск.
История исходного лида помогает видеть источник и этап квалификации. Удалять такие данные без правила не следует.
Нужно проверить архитектуру CRM?
На бесплатной встрече разберём процесс продаж и определим, какие настройки нужны именно вашей компании.
Записаться на разбор