Когда компании нужны несколько воронок продаж в Битрикс24

Отдельная воронка нужна не каждому менеджеру, продукту или региону. Её создают, когда сделки проходят разные этапы, принадлежат разным процессам или требуют отдельных прав и автоматизации. Избыточное количество направлений делает отчётность и поддержку CRM сложнее.

Что Битрикс24 называет воронкой

Воронка, или направление сделок, — отдельный набор стадий. У каждой воронки могут быть свои карточки, обязательные поля, роботы, права и отчёты. Например, новая продажа и продление договора могут идти по разным этапам и контролироваться разными сотрудниками.

Количество доступных направлений зависит от тарифа. Но техническая возможность создать много воронок не означает, что это полезно бизнесу.

Четыре признака отдельной воронки

Чем больше признаков совпадает, тем сильнее основание для разделения. Одного отличия в названии продукта обычно недостаточно.

Когда достаточно одной воронки

• продукты продаются по одинаковым стадиям;
• менеджеры выполняют один и тот же процесс;
• регионы отличаются только реквизитами или ответственными;
• источник влияет на отчёт, но не на путь сделки;
• различия можно описать полем «Тип сделки»;
• автоматизация запускается условиями по продукту или сумме.

В этих случаях единая воронка упрощает обучение и даёт сопоставимую аналитику. Сегменты строятся фильтрами и полями.

Когда разделение оправдано

Сервис, производство и внутреннее согласование не всегда стоит помещать в сделки. Для них может быть логичнее смарт-процесс.

Почему не надо делать воронку каждому менеджеру

Ответственного сотрудника уже можно использовать в фильтрах, правах и отчётах. Если создать отдельное направление каждому менеджеру, руководитель получит десятки одинаковых настроек, роботов и карточек. Любое изменение придётся повторять.

При переводе сотрудника или перераспределении клиентов такая структура становится препятствием. Воронка должна принадлежать процессу, а не человеку.

Как спроектировать несколько направлений

1. Опишите каждый процесс от входа до результата.
2. Сравните стадии и критерии переходов.
3. Определите владельца процесса и участников.
4. Зафиксируйте обязательные поля и документы.
5. Разделите права чтения, изменения и экспорта.
6. Опишите передачу между направлениями.
7. Только после этого создайте воронки и роботов.

Как передавать сделку между отделами

Если продажа последовательно переходит в комплектацию, внедрение или доставку, можно использовать туннель: переместить исходную сделку либо создать копию в другой воронке. Выбор зависит от того, нужна ли независимая карточка второго отдела.

Права и отчётность

Права на сделки настраиваются по направлениям. Отдел может видеть только свою воронку, а руководитель — несколько. Перед закрытием доступа проверьте контакты и компании: связанные данные могут иметь отдельные разрешения.

Для общего управленческого отчёта используйте согласованные поля продукта, источника и суммы. Не сравнивайте конверсию процессов с разной длительностью и критериями.

Типовые ошибки

• отдельная воронка для каждого менеджера;
• дублирование одинаковых стадий ради продукта;
• смешивание продаж и внутренних задач;
• копирование сделки без связи и правила обновления;
• разные названия одинаковых полей;
• права настроены только на сделки, но не на клиентов;
• нет общего отчёта по направлениям;
• новая воронка создаётся без владельца процесса.

Чек-лист решения

1. Стадии действительно отличаются.
2. Критерий успешного результата отдельный.
3. Есть ответственный владелец процесса.
4. Права невозможно удобно решить фильтром.
5. Автоматизация существенно другая.
6. Продумана передача клиента.
7. Понятно, как строить общий отчёт.
8. Тариф поддерживает нужное количество направлений.

Частые вопросы