РОПу не нужен десяток графиков без решения. Еженедельный разбор должен отвечать на пять вопросов: сколько новых возможностей пришло, как быстро их взяли в работу, где они застряли, что прогнозируется к закрытию и почему продажи проигрываются.
Коротко: Раз в неделю фиксируйте один период и фильтры, затем смотрите новые лиды и сделки, классическую и конверсионную воронки, динамику успешных продаж, суммы в работе, просроченные дела и причины отказа. По каждому отклонению назначайте владельца и действие, а не только обсуждайте цифру.
Сначала определите вопросы
- хватает ли новых обращений;
- вовремя ли менеджеры начинают работу;
- на какой стадии происходит потеря;
- достаточен ли объём сделок для плана;
- реалистична ли дата закрытия;
- почему клиенты отказываются;
- где данные заполнены неверно.
Единые фильтры
Зафиксируйте период, воронку, отдел, ответственных и правило даты. Разные отчёты могут использовать дату создания, завершения или историю прохождения стадий. Без понимания логики два корректных отчёта могут показывать разные значения.
Воронка продаж
Классическая воронка показывает фактически пройденные стадии, конверсионная помогает увидеть этапы, после которых элементы чаще закрываются неуспешно. Используйте обе: первая выявляет пропуски процесса, вторая — потери на пути к результату.
Минимальный недельный набор
| Отчёт | Вопрос | Решение |
|---|---|---|
| Новые лиды и сделки | Есть ли входящий поток? | Корректировка каналов и нагрузки |
| Воронка | Где теряются? | Изменение этапа или навыка |
| Динамика продаж | Как меняется результат? | План действий на неделю |
| Сделки в работе | Хватает ли покрытия плана? | Приоритеты менеджеров |
| Отказы | Почему не покупают? | Продукт, цена, квалификация |
Конверсия без самообмана
Сравнивайте менеджеров только при сопоставимом потоке, продукте и периоде. Низкая конверсия может быть следствием слабого источника, а высокая — малой выборки или незаведённых проигранных сделок. Смотрите количество вместе с процентом.
Прогноз и сумма в работе
Проверьте сделки с ожидаемой датой закрытия, суммой и следующим делом. Разделите подтверждённые и ранние возможности. Если менеджеры системно переносят дату, прогноз должен учитывать историческую точность, а не только оптимизм карточки.
Причины проигрыша
Справочник причин должен быть коротким и однозначным. Разбирайте не только популярные причины, но и «другое», пустые значения и несоответствие комментариев. Отдельно выделяйте нецелевые обращения, конкурента, цену, срок и отсутствие решения.
Качество данных
- сделки без суммы;
- пустой источник;
- нет следующего дела;
- просрочена дата закрытия;
- зависшая стадия;
- не заполнена причина отказа;
- дубли клиента;
- успех без товаров или документа.
Ритм совещания
- Пять минут — качество данных.
- Десять минут — поток и конверсия.
- Десять минут — крупные и рискованные сделки.
- Пять минут — причины проигрыша.
- Пять минут — решения, владельцы и сроки.
Не разбирайте каждую карточку. Выбирайте отклонения и сделки, где решение руководителя меняет результат.
Как превратить отчёт в управление
Если команда спорит о цифрах, сначала устраните разницу в фильтрах и правилах ввода, а уже затем оценивайте сотрудников.
Частые вопросы
Поток новых обращений, воронка, динамика продаж, сделки в работе, просроченные активности и причины отказа.
Классическая опирается на фактически пройденные стадии, конверсионная помогает анализировать путь и проблемные этапы по правилам отчёта.
Проверьте период, поле даты, воронку, ответственных, права и принцип учёта истории стадий.
Да, но только с учётом объёма и качества входящего потока, продукта, периода и дисциплины ведения CRM.
Назначить обязательные поля и регулярную проверку; отчёт не может компенсировать незаполненные карточки.
Нужно проверить архитектуру CRM?
На бесплатной встрече разберём процесс продаж и определим, какие настройки нужны именно вашей компании.
Записаться на разбор